Aujourd'hui, entre 50 % et 70 % du parcours d'achat B2B se déroule de manière totalement anonyme, bien avant qu'un prospect ne remplisse un formulaire ou ne contacte votre équipe de vente. Si vous vous appuyez uniquement sur les listes de contacts froids et les soumissions de formulaires, vous passez à côté d'une énorme partie de votre marché qui est déjà en phase de recherche.
C'est ici qu'intervient HubSpot Buyer Intent (Intention d'achat). Cet outil agit comme un radar pour votre équipe de vente, vous permettant de découvrir quelles entreprises s'intéressent à vos produits avant même qu'elles ne se manifestent.
Chez Guépard, en tant qu'experts HubSpot, nous avons aidé de nombreuses entreprises à transformer ces signaux invisibles en pipeline de ventes. Voici notre guide complet, étape par étape, pour configurer et exploiter HubSpot Buyer Intent dès aujourd'hui.
.png?width=540&name=Smart%20CRM%20-%20Overview%20(1).png)
Qu'est-ce que le Buyer Intent dans HubSpot ?
L'outil Buyer Intent de HubSpot utilise une technologie d'identification par adresse IP inversée (reverse-IP lookup) pour associer les visiteurs anonymes de votre site web aux entreprises pour lesquelles ils travaillent.
L'écosystème de l'intention d'achat dans HubSpot repose sur trois piliers fondamentaux :
- L'intention des visiteurs (Visitor Intent) : Suit l'activité directe sur votre site web (pages visitées, temps passé). Ce suivi est inclus sans frais de crédits supplémentaires.
- L'intention de recherche (Research Intent) : Surveille les sujets et mots-clés que vos prospects recherchent sur le web, au-delà de votre propre site.
- Les signaux d'intention (Intent Signals) : Détecte les événements majeurs des entreprises (levées de fonds, recrutements, fusions, etc.) qui précèdent souvent un cycle d'achat.
Étape 1 : Les Prérequis de Configuration
Avant de plonger dans l'outil, assurez-vous de cocher ces cases essentielles :
- Code de suivi HubSpot : Il doit être correctement installé sur toutes les pages de votre site web pour capturer les visites.
- Abonnement et Crédits : Le Buyer Intent est disponible pour tous les hubs (Marketing, Sales, Service, CMS, Operations, Commerce) à partir des licences Starter, Pro et Enterprise. Vous aurez besoin de Crédits HubSpot pour ajouter de nouvelles entreprises à votre CRM et suivre les signaux d'intention.
- Bannière de cookies : Pour respecter les lois sur la protection des données (comme le RGPD), assurez-vous d'avoir une bannière de consentement aux cookies active sur votre site.
- Permissions : Votre utilisateur doit avoir les permissions "Modifier l'intention d'achat" (Edit Buyer Intent) et "Enrichir les données" (Data Enrichment).
Étape 2 : Définir vos Marchés Cibles (Target Markets)
Votre première mission est de délimiter votre Profil de Client Idéal (ICP). Si vous suivez tout le trafic, vous ne générerez que du bruit.
- Allez dans Paramètres > Gestion des données > Marchés.
- Cliquez sur Créer un nouveau marché (vous pouvez en créer jusqu'à 20 au total).
- Définissez vos critères : Secteur d'activité, taille de l'entreprise (nombre d'employés), localisation géographique, ou même les technologies qu'ils utilisent.
- Enregistrez. HubSpot calculera alors votre marché total disponible (TAM) et vous indiquera combien de ces entreprises figurent déjà dans votre CRM.
Étape 3 : Configurer l'Intention des Visiteurs (Visitor Intent)
C'est ici que vous définissez ce qu'est une visite "à haute valeur ajoutée".
- Allez dans Marketing > Buyer Intent, puis dans l'onglet Configuration.
- Dans la section Intention, cliquez sur Ajouter des critères d'intention des visiteurs. Vous pouvez configurer jusqu'à 10 critères uniques.
- Ciblez les pages clés : Paramétrez les chemins d'URL pertinents. Par exemple, indiquez que l'URL "contient /prix" ou "est égale à /demo".
- Définissez des seuils : Exigez un nombre minimum de visites (ex: 3 visites) ou de visiteurs uniques (ex: 2 visiteurs) dans une période donnée (jusqu'à 90 jours maximum) pour qualifier l'intention.
- N'oubliez pas les exclusions ! Allez dans l'onglet Exclusions pour ignorer les pages comme "/carrieres" ou "/support", car ces visiteurs cherchent un emploi ou de l'aide, pas à acheter vos services.
Étape 4 : Définir l'Intention de Recherche (Research Intent)
Vous souhaitez savoir quelles entreprises cherchent à résoudre un problème, même si elles ne sont pas encore sur votre site.
- Toujours dans la section Configuration, accédez à Sujets d'intention de recherche.
- Entrez les défis ou problèmes de vos prospects, et non le nom de votre marque. Par exemple, au lieu de chercher "HubSpot", cherchez "migration CRM" ou "automatisation des ventes".
Note de Guépard : Le suivi de l'intention de recherche consomme des crédits par entreprise surveillée, il est donc crucial de choisir des mots-clés spécifiques à la douleur de votre cible.
Étape 5 : Automatiser et Utiliser les Crédits Intelligemment
C'est là que la magie opère. Au lieu d'ajouter des entreprises manuellement, automatisez le processus tout en maîtrisant votre budget.
Créer des vues enregistrées et l'ajout automatique : Dans l'onglet Visiteurs, filtrez les entreprises pertinentes (ex: celles montrant une intention dans les 7 derniers jours et correspondant à votre marché). Enregistrez cette vue. Vous pouvez ensuite activer l'Ajout automatique pour que toute nouvelle entreprise entrant dans cette vue soit créée dans votre CRM ou ajoutée à une liste statique. Attention : Ajouter une nouvelle entreprise vous coûtera 10 crédits.
Fixer des limites de crédits : Pour éviter les mauvaises surprises à la fin du mois, allez dans l'onglet Configuration > Limites de crédits d'intention d'achat et fixez un plafond mensuel pour l'ajout d'entreprises et le suivi des signaux.
Étape 6 : Activer les Signaux d'Intention (Intent Signals)
Les signaux vous informent d'événements clés qui modifient le contexte de vente.
- Allez dans l'onglet Signaux et cliquez sur Sélectionner les entreprises à suivre.
- Vous pouvez automatiser cela via le bouton Suivi automatisé (Automated tracking) en ciblant des comptes clés ou des étapes du cycle de vie.
- HubSpot remontera alors l'historique des 30 derniers jours (gratuitement lors du déclenchement initial) pour des événements comme une levée de fonds, un changement de direction, ou l'embauche de cadres.
Les "Playbooks" de Guépard : Passez à l'action
Voici comment nos experts intègrent ces données dans le quotidien de vos équipes :
1. Pour l'équipe des ventes (SDR/BDR) : Finis les appels à froid ! Créez un workflow (flux de travail) déclenché lorsqu'une entreprise atteint un certain score d'intention ou visite la page des prix.
- Action : Créez une tâche urgente pour le représentant des ventes : "Entreprise X a visité la page prix 3 fois. À contacter dans les 24h" et envoyez une notification interne sur Slack ou Teams.
2. Pour le Marketing : Campagnes hyper-ciblées (ABM) Utilisez les filtres pour isoler les entreprises qui recherchent des sujets spécifiques (ex: "migration HubSpot").
- Action : Ajoutez ces entreprises à une audience publicitaire ciblée sur LinkedIn ou inscrivez les contacts clés dans une séquence d'e-mails ultra-personnalisée en fonction de ce qu'ils ont consulté.
3. Pour le Succès Client (Customer Success) : Prévenir le désabonnement Appliquez les signaux d'intention à vos clients existants !
- Action : Si un client actuel visite fréquemment votre page d'annulation ou recherche des alternatives à votre solution sur le web, alertez immédiatement le gestionnaire de compte (CSM). S'ils montrent des signaux d'expansion (levée de fonds), créez une opportunité de vente croisée (cross-sell).
En Conclusion
HubSpot Buyer Intent transforme les signaux invisibles en données tangibles, permettant à votre équipe de concentrer ses efforts sur les entreprises prêtes à acheter. En définissant des marchés cibles précis, en configurant rigoureusement vos critères et en utilisant les workflows pour automatiser le suivi, vous ne tirerez plus dans le vide.
Vous souhaitez aller plus loin ou vous faire accompagner pour paramétrer ce moteur de croissance de manière optimale ?
L'équipe de Guépard - Experts HubSpot est prête à transformer votre processus de vente. Contactez-nous dès aujourd'hui pour tirer le plein potentiel de votre CRM !
