2 grandes nouvelles à l’Inbound 2023! L’intelligence artificielle (IA) avec le développement de ChatSpot et.. Sales Hub!

Je vous montre les nouvelles manières dont les nouvelles fonctionnalités de HubSpot aideront vos équipes de ventes à prospecter efficacement. En effet, les équipes de ventes passent une bonne partie de leur temps à chercher des prospects et doivent les démarcher pour, ultimement, vendre…

Prospection

Commençons par le commencement : trouver des prospects qui cadrent avec votre ICP (« Ideal Customer Profile »).

Grosse nouvelle : l’intelligence artificielle de HubSpot, ChatSpot, vous aide à trouver des prospects facilement… et apprend

C’est malade! Répondez à quelques questions et ChatSpot vous sort des entreprises qui correspondent à vos critères. Vous n’êtes pas sûr d’une entreprise? Pas de problème! Consulter la fiche complète de celle-ci. Si elle vous convient, vous n’avez qu’à l’importer dans HubSpot.

Au bas du résultat vous pouvez même évaluer si les résultats vous conviennent. Faites-le! ChatSpot apprend 🤓 (c’est un peu le but d’une intelligence artificielle soi dit en passant).

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❗❗ Chatspot, vous vous en doutez, fonctionne mieux en anglais ❗❗

Une meilleure intégration de Linkedin Sales Navigator avec HubSpot

Fort de vos nouvelles entreprises, vous devez maintenant trouver les personas auxquelles vous vous adressez. Ben devinez quoi? L’intégration entre LinkedIn Sales et HubSpot s’améliore. On dirait bien que HubSpot est en train de se positionner pour rendre obsolète des applications comme Surfe (Ex-Leadjet). En effet, les données de HubSpot se synchronisent avec LinkedIn et vous pouvez importer dans HubSpot les données LinkedIn d’un contact. Et voilà! Vous avez de nouvelles entreprises qui correspondent à votre ICP et les individus qui correspondent à vos personas.

Maintenant, « Let’s get down to business! »

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Mieux suivre la progression de vos prospects

Grâce au nouvel espace de travail, les représentants voient, en un seul coup d’œil les tâches à prioriser et leur permettent de prospecter efficacement 👇.

Selon les tâches accomplies, HubSpot fait automatiquement passer la phase de cycle de vie de vos prospects de « Leads » à « Connecter » et de « Connecter » à « Opportunité ». Cela assure un meilleur suivi du « customer journey », un meilleur alignement marketing-vente pour le « nurturing » des prospects, évite de créer et de maintenir des « workflows » dans HubSpot.

Il est plus facile que jamais de gérer nos prospects dans HubSpot. Par exemple, un contact peut devenir un « lead » à plusieurs reprises, car l’objet « Lead » est associé (relation de plusieurs à 1) à l’objet « Contact ».

Si le prospect est disqualifié, une fenêtre apparaît pour demander le motif de cette disqualification. Si le prospect est qualifié, une fenêtre apparaît pour créer une transaction. Simple et rapide!

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Prospecter encore mieux avec les séquences

Directement à partir de l’espace de travail de prospection, vous pouvez accéder à vos séquences. En plus, tenez-vous bien, lors de la création d’une séquence vous pouvez, directement dans celle-ci créer un test A/B de vos courriels que vous planifiez envoyer. À la fin de la période de test, sélectionner le courriel qui performe le mieux! En panne d’inspiration? Demandez à ChatSpot de rédiger vos courriels. Encore une fois, n’hésitez pas à donner votre appréciation du résultat : ChatSpot aime ça le « feedback » 😃

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Enfin, les SMS!

Sachez qu’il est possible maintenant d’envoyer des SMS directement via HubSpot qui se fera un plaisir de les logger comme il le fait en ce moment avec les courriels.

Saviez-vous que le premier SMS a été envoyé en 1992? Je me permets un peu de sarcasme aujourd’hui en précisant que nous sommes en 2023… Il n’est jamais trop tard HubSpot…

Grosse question : est-ce qu’un jour les SMS seront intégrés dans l’outil séquence? Mmmm 🤔… Un représentant de HubSpot à l’Inbound 2023 m’a mentionné que ce serait une forte possibilité. Ce qui devrait être le cas, à mon avis, si HubSpot veut se positionner comme le meilleur outil de vente et prendre le marché des SalesLoft et Outreach de ce monde.

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Mesurer la performance des équipes de vente

Comme une personne qui suit une diète, il est bon de suivre et de mesurer les résultats de nos efforts 🥵! Ainsi, plusieurs outils de mesure sont à la disposition des équipes de ventes et de leur gestionnaire. Voyons en quelques-uns :

Coaching des appels téléphoniques

Hé oui! Un directeur des ventes (ou du soutien client) peut dorénavant écouter les appels téléphoniques des membres de ses équipes de ventes (ou de soutien), afin de mieux les coacher et améliorer la qualité des appels de démarchage (et de service). En ce moment, c’est bel et bien un processus « manuel » d’écoute des appels que propose HubSpot. Je ne sais pas si vous voyez l’intelligence artificielle se pointer le nez? J’anticipe que dans un avenir pas si lointain que ChatSpot analysera les appels et fera ces recommandations. Un peu comme oto.ai qui a été acheté par Unity.

Le gestionnaire peut même créer des listes de lecture (« playlist »). Par exemple, le directeur des ventes souhaite créer une bibliothèque des meilleurs appels de démarchage de prospects pour former ses nouveaux représentants des ventes.

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Mesurer la performance des activités de prospection

Ce rapport sur les activités de prospection permet aux responsables des ventes d'avoir un aperçu des activités de leurs équipes et de leurs représentants. Ce rapport aide à évaluer l'efficacité de vos processus de vente, de l'allocation des ressources et de la performance des équipes 👇.

Analysez les performances des différentes activités au cours du processus de prospection et facilitez votre gestion par objectif des membres de vos équipes de ventes. Obtenez des indicateurs clairs sur les résultats des activités, les taux de conversion et les

les activités moyennes par contact et par jour. Suivez le:

• Nombre de rencontres
• Nombre d’appels
• Nombre de tâches
• Nombre des contacts inscrit dans des séquences

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L’intelligence artificielle à la rescousse des prévisions des ventes

Grosse surprise! Encore l’intelligence artificielle 😃. Celle-ci permet de prédire les ventes en se basant sur les prédictions et les activités de prospection des équipes de ventes. Bon ici, j’ai comme l’impression que ce n’est pas vraiment une IA qui est à l’œuvre ici, mais bel et bien un algorithme sophistiqué (« Analytics ») qui, dans ses calculs, tient en compte les prédictions des vendeurs et du nombre d’activités de ventes. Par exemple, avec des données historiques, nous finissons par savoir que pour d’un nombre X d’appels sortant, que ceux-ci généreront un nombre Y de rendez-vous, qui eux-mêmes généreront un nombre Z de soumission et que ces derniers emmènent un nombre A de ventes. On rajoute à cela, la valeur moyenne d’une vente et le délai pour conclure une vente et nous avons notre résultat 👇.

HubSpot mentionne que l’ « IA » apprend et s’améliorera au fil du temps. Encore une fois, plus il y a de données qui se cumulent au fil du temps, plus le résultat devient précis. Je maintiens toujours qu’il s’agit ici d’un outil mathématique (comme dans le bon vieux temps), maquillé à la saveur du jour : l’intelligence artificielle.

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En bref     

Évidemment, ici nous ne présentons pas toutes les nouvelles fonctionnalités de HubSpot qui ont été annoncé à l’Inbound 2023. Vous pouvez trouver la liste complète de ses nouveautés ici  👈 ou, ici, une belle synthèse sur le Marketing Hub 👈.

Je ne doute pas que ses nouvelles fonctionnalités vont aider les gestionnaires des ventes à mieux coacher leurs équipes et suivre la progression des revenus. Les équipes de ventes pourront travailler avec le CRM de HubSpot dans un environnement de vente qui simplifiera davantage leur vie.

Pour le moment, je vous fais une confession : les images utilisées (sauf celle des fonctionnalités de HubSpot) ont été générées par… ChatSpot. Pas mal, non?

Je ne sais pas pour vous, mais je suis vraiment curieux de voir à quel endroit l’intelligence artificielle entraînera l’humanité dans un avenir pas si lointain. L’IA : ami ou ennemi? 👇