Si on traduisait Inbound Marketing en français, on obtiendrait marketing entrant.

Une expression qui, vous en conviendrez, ne dit pas grand-chose. Puisque l’expression anglaise est connue et mène à une bonne trâlée d’informations pertinentes sur le web, nous avons choisi de l’utiliser.

Connaître la définition de l’approche, c’est bien. Mais savoir comment l’utiliser pour augmenter vos ventes, parions que ça sonne mieux à vos oreilles. Cet article vous permettra de mieux comprendre le concept et surtout, comment cette philosophie du marketing peut vous permettre d’augmenter le trafic de votre site web, vos prospects et ultimement, vos ventes.

Un pied de nez à la publicité traditionnelle

Que celui qui n’a jamais crié alléluia en découvrant que son enregistreur numérique lui permettait de skipper les publicités durant son émission de télévision préférée lève la main. Comprenons-nous bien, personne n’a jamais aimé être interrompu pour se faire vendre un produit. Le ras-le-bol n’est pas nouveau.

Les nouvelles technologies permettent toutefois maintenant de fermer une porte virtuelle au nez de la publicité. Adblock en est un excellent exemple. En tant que consommateur, ne plus être interrompu par la publicité est une bénédiction. Pour une entreprise qui tente de faire connaître ses services et ses produits, c’est une tout autre histoire.

Que faire, donc, pour se faire connaître de notre public cible sur le web ?

Créer du contenu que le public sera heureux de consommer.

Mais ça veut dire quoi ça, mon félin ? Ce que ça veut dire, c’est d’offrir son expertise gratuitement sous forme d’articles de blogue, de vidéos, d’images et de baladodiffusion, tout ça diffusé sur le web !

T’es tombé sur la tête, mon guépard. Pas surprenant que tu sois en voie d’extinction si tu donnes tous tes trucs sur le web !

Pas de panique, c’est beaucoup plus logique que vous le croyez.

Les consommateurs choisissent aujourd’hui de faire affaire avec des entreprises qui ont leurs intérêts à cœur. Ils font confiance aux marques qui se soucient réellement d’eux. Le meilleur moyen de gagner la confiance de votre clientèle cible, c’est de lui venir en aide, de l’éduquer ou de la divertir. Bref, de lui être utile d’une manière ou d’une autre. Et ça, ça veut dire de créer du contenu qui a une réelle valeur pour votre client, du contenu qu’il sera heureux de consulter et qui lui donnera envie de suivre ce que vous aurez à dire dans le futur.

Entretenir une relation à long terme avec son audience

Les médias sociaux sont la manifestation la plus visible de ce désir des consommateurs d’interagir avec les marques qui sont derrière les produits et les services qu’ils utilisent. Le terme social implique un dialogue qui marque une fracture nette avec le monologue de la publicité traditionnelle.

Attention, ici on ne dit pas de ne plus du tout utiliser la publicité. Le inbound marketing n’est pas en opposition avec toutes les techniques de publicité comme adwords, les publications Facebook commanditées et les panneaux que vous voyez sur le bord des autoroutes. Celles-ci ont toujours leur place. Mais pour fonctionner, elles doivent maintenant être accompagnées de stratégies qui impliquent une relation plus intime et plus personnalisée avec la clientèle cible.

Éduquer le client

Si l’un de vos plus grands défis en tant qu’entrepreneur est d’éduquer votre clientèle, le contenu est votre meilleur ami. Si votre clientèle cible ne comprend pas bien le problème qu’elle vit, elle ne sera pas tentée de choisir votre solution.

Prenez par exemple un vendeur d’orthèses plantaires qui débarquerait chez vous pour vous présenter son produit, alors que vous ne savez même pas que votre mal de dos chronique est causé par l’orientation de votre talon. Son offre ne vous semblera pas du tout intéressante. Pire, elle vous agacera ! Pourtant, son produit peut réellement vous aider. L’aspect vente est simplement arrivé trop tôt dans le processus d’achat du produit.

Connaître le parcours de l'acheteur

Vous devez créer du contenu qui correspond à l’endroit où un client potentiel en est dans son parcours d’achat.

On passe par chacun des stades du parcours d’achat pour tous les produits ou services qu’on consomme. Tous, sans exception. Le temps que nous prenons pour traverser chacune des étapes, lui, peut par contre varier entre quelques secondes pour un sac de chips à plusieurs mois pour l’acquisition d’une maison.

Les étapes sont les suivantes :

1. Découverte | La personne ressent les symptômes d'un problème, mais n'arrive pas à le définir.
2. Considération | La personne prend connaissance de l'origine de son problème et se questionne sur les solutions qui s'offrent à elle.
3. Décision | La personne choisit la solution qui répond le mieux à sa situation et son besoin.

Le vendeur d’orthèses plantaires, pour augmenter ses ventes, devrait donc s’assurer de créer du contenu qui répond à chacun des stades du parcours de l’acheteur. Dans son cas, plusieurs articles de blogue, livres électroniques et vidéos seraient utiles pour aborder la question des maux de dos en général. Des articles plus poussés pourraient aider la personne à déterminer l’origine de son mal de dos. Et finalement, des témoignages et études de cas de personnes qui ont utilisé ses orthèses plantaires pour guérir leur mal de dos compléteraient le dernier stade du parcours d’achat de son produit.

Inbound marketing est-il synonyme de marketing de contenu ?

Oui et non. Certaines personnes considèrent les deux approches comme identiques. Nous croyons plutôt que le marketing de contenu s’inscrit à l’intérieur d’une stratégie d’inbound.

Ainsi, en plus de créer du contenu, l’inbound marketing prône de poser les bonnes actions au bon moment, toujours en considérant l’endroit où le consommateur se trouve dans son parcours d’achat.

Replacer le consommateur au coeur de la stratégie marketing

Avec le inbound marketing, chaque action marketing est déclenchée par le client. C’est lui qui choisit de consulter un article de blogue, de s’abonner à une infolettre, de suivre un webinaire ou de demander la démonstration d’un produit.

La méthodologie Inbound

En ayant en tête le parcours de l’acheteur et les stratégies de marketing web actuelles, l’entreprise HubSpot a créé une méthodologie qui peut vous servir de guide dans vos actions marketing futures.

Le but ? Faire passer vos clients cibles d’inconnus à visiteurs, puis leads, clients et promoteurs.

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